DURUM ANALİZİ

 

 DIŞ ÇEVRE ANALİZİ

 

Rekabet Çevresi

 

Nescafe 3’ü 1 aradanın içecek kategorisindeki ana rakipleri rekabetin 4 kategorisi içerisinde analiz edilmiştir.

Aşağıdaki şekil Nescafe 3’ü 1 aradanın her kategorideki rekabet çevresini göstermektedir.

 

Marka Rekabeti	Ürün Rekabeti	Jenerik Rekabet	Toplam Bütçe
Besame	Çay	Su	Bisküvi
Jacobs	Sıcak Çikolata	Meşrubatlar	Çikolata
	Kahve		Hazır Çorba

 

NESCAFE 3ü1 Arada

 

İçindekiler: Şeker, kahve beyazlatıcısı(glikoz şurubu, hidroje palm yağı, sodyum kazeinat), stabilizatör(potasyum fosfat), asitliği düzenliyici(sodyum fosfat, sodyum sitrat), emülgatör(mono gliseritler,diasetil tortorik asit esteri), topraklanmayı önleyici(silikon dioksit), hazır çözünebilir kahve.

 

Bulanabilirlilik: Süpermarket, zincirmarket, market, bakkal ve büfelerde bulunabilmektedir.

 

Tutundurma: Televizyon, dergi ve bilboard reklamları.

                         Sponsorluklar

                        Word – of – mouth reklam

 

Ödüller: 2003’ün en büyük finansmanı ödülü

 

Özet: Nescafe 3’ü 1 arada pazara ilk giren kahve karışımı olarak(pazara giriş tarihi:25.04.2002) sıcak içecek pazarında büyük bir etki yarattı. Bu etkinin kaynağı uygun fiyatı ve günümüzde çok önemli bir unsur olan zaman açısından pratik ve hızlı kullanım avantajı sağlamasıdır.

 

BESAME 3ü1 Arada .................. Fiyat

 

İçindekiler:  Şeker, yağsız süt tozu(glikoz şurup, sertleştirilmiş bitkisel yağ, laktoz, sodyum                                                                  kazeinat, stabilizatörler: E340, emülgatör, E471, E472c, serbest akış ajanı, E341, hazır kahve.

 

Bulunabilirilk: Süpermarket, market, bakkal ve büfelerde.

 

Tutundurma: Kısıtlı tutundurma

 

Özet:  Pazara Necafe ‘ü 1 aradadan sonra 06.11.2002 tarihinde , Nescafe 3’ü 1 aradaya rakip olarak girmiştir. Kısıtlı tutundurma çabalarından dolayı ürün halk tarafından bilinmemektedir.

 

JACOBS  3ü1 Arada..................... (Fiyat )

 

İçindekiler: Şeker, glikoz şurubu, hazır kahve (%13), hidrojene bitkisel yağ, stabilizatorler (potasyum fosfat, sodyum polifosfat ) , süt proteini, emülgatör ( yağ asitlerinin mono ve digliseridler ), topaklanmayı önleyici (silikon polifosfat ), renklendirici (karotenler )

 

Bulunabilirlik : Süpermarket, market, bakkal ve büfelerde

 

Tutundurma :  Kısıtlı tutundurma

 

Özet: Pazara, Nescafe 3’ü 1 aradadan sonra 04.03.2003 tarihinde rakip olarak girmiştir. Kısıtlı tutundurma çabalarından dolayı ürün halk tarafından bilinmemektedir.

Ekonomik Çevre

            Türkiye kısa zaman önce büyük bir ekonomik kriz geçirmiştir. Bu ülke genelinde halkın satın alım gücünü çok etkilemiştir ve yüksek oranda düşürmüştür. Ülkemizde işsizlik oranı da yüksektir.

            Son zamanlarda tam olarak düzelmemiş olsa da ekonomik istikrar sağlanmaya başlamıştır. Enflasyon ve faizler düşmeye başlamıştır ve düşmeye devam edeceği beklenmektedir.

            Ekonomide sağlanan tüm bu gelişmeler,  halkın ekonomiye olan kötümser bakışını değiştirmiştir ve artık Türk toplumu ekonomiye daha iyimser bakmaya başlamıştır. Halkın alım gücü ve tüketim yapma eğilimleri de artmıştır.

Fakat  ürünümüz ,zaten ucuz bir ürün olduğumuzdan ekonomik çevreden çok da fazla etkilenmemektedir.

 

Politik ve Yasal  Çevre / düzenleyici Çevre

 

Son seçimlerde iktidara gelen AKP hükümetinin bizim ürünümüzün satış veya üretimi etkileyecek yeni bir düzenlemesi olmamıştır. Bu hükümetin tek başına iktidara gelmesi ile ekonomide gelişen düzelmeler ekonomik çevrede anlatılmıştır.

            Hükümetlerle olan ilişkimizde ise bugüne kadar herhangi bir sorun yaşanmamıştır.

            Yasalar açısından incelendiğinde ise; ürünümüz  Sağlık Bakanlığı’nın ve Tarım köy İşleri Bakanlığı’nın onayından geçmiştir. Yasalara uygun olarak üretim yapılmaktadır..

 

Sosyo-Kültürel  Çevre

 

            Türk toplumu çay ve Türk Kahvesi tüketim alışkanlığı çok yüksek olan bir toplumdur. Fakat son yıllarda hazır kahve tüketiminde de büyük bir artış olmuştur. Genç nüfusu çok yüksek ve artmakta olan Türkiye’de genç nüfusun hazır kahve tüketiminde etkisi yüksektir. Kahve tüketiminin artması ile değişen bu sosyo-kültürel trend bizim için fırsat yaratmaktadır.

            Ayrıca günümüzde zaman çok önemli bir unsur haline gelmiştir. Nescafe 3’ü 1 arada da pratik ve hızlı kullanım özellikleri sağlaması ile avantaj elde etmektedir.

            Günümüzde değişen bir başka sosyo- kültürel unsur ise toplumun sağlıklı beslenmeye verdikleri önemin artmasıdır. Bu eğilim müşteri istek ve ihtiyaçlarının değişmesine, dolayısı ile de müşteri profilinin değişmesine neden olmuştur. İnsanların kafein içermeyen  ve diabetik ürünleri olan talebi artmaya başlamıştır.

 

MÜŞTERİ ÇEVRESİ

 

 Expanded 5W modeli ile açıklanmıştır..

 

1-) Mevcut ve potansiyel müşterilerimiz kimdir? (Who?)

Ø  Gençler ve hazır kahve içme alışkanlığı olanlar bizim mevcut müşterilerimizdir.

Ø  Potansiyel müşterilerimiz ise kahve içmeyenler ve diğer markaları tercih eden kişiler ve gençlerdir.

Ø  Ürünümüz genelde tek içimlik bir ürün olduğundan dolayı kullanan kişi kendisi satın almaktadır.

 

2-) Müşterilerimiz bizim ürünümüzle ne yaparlar? ( What? )

Ø  Nescafe 3’ü 1 arada tamamlayıcı ürünleri olan süt ve şekeri içeriğinde bulundurmaktadır. Dolayısıyla bu ürün alınırken bu tamamlayıcı mallar yanında satın alınmamaktadır.

Ø  Toplumumuzda bazı kişilerin kahve ile tatlı tüketme alışkanlıkları vardır bu nedenle Nescafe 3’ü 1 arada alırken yanında çikolata, kek gibi ürünlerde satın alınabilmektedir.

3-) Müşteriler ürünümüzü nereden satın alırlar? ( Where ? )

Ø  Zincir marketler, süpermarketler, marketler, bakkallar ve büfelerden satın alınabilmektedir. Yapılan araştırmalara göre ürünümüz en çok bakkallardan satın alınmaktadır.

Ø  Çok fazla olmasa da ürünümüz zincir marketlerden, internet üzerinden yapılan alımların arasında da bulunabilmektedir.

4-) Müşterilerimiz ürünümüzü ne zaman satın alırlar? ( When?)

Ø  Nescafe 3’ü 1 arada tüketimi genel olarak mevsimlik değildir. Özellikle “heavy user”lar için mevsimler arası tüketim farkı yoktur. Fakat göreceli olarak heavy userların dışında yazın sıcak içeceklere olan talep azaldığından Nescafe 3’ü 1 arada ya olan talep de azalmaktadır. Bu nedenle Nestle Nescafe 3’ü 1 aradanın soğuk versiyonu olan “3 in 1 ice” ı da piyasaya sürmüştür.

Ø  Tutundurma çabaları, özellikle ürünü tanıtıcı reklamlar, ürünün tüketimini arttırmaktadır. Aynı zamanda ürünümüzün 8’li ekonomik pakette de satışı yapılmaktadır. Bu da ürünümüzün tüketimini olumlu yönde etkileyen bir faktördür.

5-) Müşterilerimiz bizim ürünümüzü niye satın alırlar? ( Why?)

Ø  Ürün müşterilerin sıcak içecek ihtiyacını gidermektedir.

Ø  Ürünümüzün tercih edilmesini sağlayan en önemli özelliği pratikliği ile tüketiciye zaman kazandırmasıdır.

Ø  Ürün tamamlayıcılarının tek bir poşette en iyi tadı verecek şekilde toplamıştır. ( İki senelik bir çalışma sonrası ortaya çıkmıştır. ) Bu nedenle yanında tamamlayıcı malların alınmasına gerek duyulmamaktadır.

Ø  Nescafe 3’ü 1 aradanın diğer markalar arasından tercih edilmesinin sebeplerinden biri karışım kahve pazarına ilk giren marka olmasıdır. Diğer bir önemli etken ise müşterilerin Nescafe markasına karşı olan bağımlılıklarıdır. Bu nedenle ürünümüz sadece tutundurma çabaları gibi geçici nedenlerden dolayı değil asıl olarak Nescafe markasına olan güven ve alışkanlık nedeniyle tercih edilmektedir.

Ø  Genelde ürün fiyatı düşük olduğundan dolayı ürün nakit olarak alınmaktadır.

6-) Müşteriler bizim ürünümüzü niye satın almazlar? ( Why not? )

Ø  Ürün çeşitliliğimiz az olduğundan müşterilerimizin bazı ihtiyaçlarını karşılayamamaktayız. Bizim Nescafe 3ü 1 arada için tek bir aromamız varken, marka rakiplerimizden biri olan Besame 3ü1 arada, değişik aromalı versiyonları ile ürün hattını çeşitlendirerek müşteri ihtiyaçlarına cevap vermektedir.

Ø  Nescafe 3ü 1 arada sadece 18gr.’lik paketlerde ve bu 18gr lik paketlerden oluşan 8’li ekonomik paketiyle satılmaktadır. Fakat evde tüketim için daha ekonomik olabilecek büyük kavanozlarda, ölçekleriyle beraber satılması tüketicilerimizin ihtiyaç duyduğu bir durumdur. Nescafe bunu karşılayamamaktadır.

Ø  Karışım kahveler pazarda yeni olduğundan ürünü denemeyen insan sayısı fazladır.

İÇ ÇEVRE

 

MİSYON : En yüksek kalite ve güvenlik standartlarında üretim yaparak, Türk tüketicisinin damak tadına uygun en sağlıklı ürünleri sunmak, kalite anlayışı ile sektörde öncü olmak.

 

            1-) Mevcut pazarlama amaç, strateji ve performansın gözden geçirilmesi

Ø  Amacımız içinde bulunduğumuz pazarı büyütmek, müşteri sayımızı arttırmak ve yüksek müşteri memnuniyeti sağlamaktır ve bunlar firmamızın misyon, amaç ve hedefleriyle uyum içindedir.

Ø  Şuanda %90 Pazar payına sahibiz ve bunun en büyük sebebi pazarlama faaliyetlerimizin yüksek performansıdır.

Ø  İçinde bulunduğumuz endüstri, büyümekte olan bir endüstridir. Pazarda lider konumda bulunmaktayız ve bizi izleyen Besame ve Jacobs gibi marka rekabeti içinde bulunduğumuz rakiplerimiz mevcuttur. Pazara yeni rakiplerin girmesi de olasıdır.

 

2-)Mevcut ve gelecekteki kaynakların gözden geçirilmesi

Ø  Nescafe’nin üreticisi olan Nestle finansal kaynaklar açısından zengindir.

Ø  Deneyimli ve güçlü iş gücüne sahiptir

Ø  ..............................

Ø  Nestle’nin süt ürünlerini Danone’ye satması nedeniyle finansal kaynaklarında son zamanlarda büyük bir artış olmuştur. Nestle bu satıştan gelecek kaynakları içinde Nescafe 3ü 1 aradanın da bulunduğu diğer ürünlerine yönlendirmeye karar vermiştir. Bu yeni kaynak ürünlerin geliştirilmesi ve pazarlama faaliyetlerinin arttırılmasında kullanılacaktır.

 

3-) Mevcut ve gelecekteki yapısal noktalar

Ø  Nestle’nin örgüt kültürü merkeziyetçilikten uzak, yeniliğe açık, takım çalışmasına önem veren ve müşteri odaklı bir yapıdadır. Örgüt kültürünün bu özellikleri firmanın başarısını destekler niteliktedir. Ar&Ge firmanın en önemli departmanları arasında yer almaktadır. Uzun döenm planlama firmanın önem verdiği bir unsurdur. Pazarlama faaliyetleri bu planlara dayanarak geleceğe yönelik olarak geliştirilmektedir.

 

SWOT ANALİZİ

                  Swot analizi yaparak içsel, güçlü ve güçsüz yanlarımızı ve bunun yanında  dışsal fırsat ve tehditleri belirlemiş olacağız.

 

      Güçlü Yanlarımız

 

Ø  Bol Finansal Kaynak

                             Danone’yle yapılan anlaşma ile Nestle süt ürünlerini Danone’ye sattı ve buradan gelen tüm kaynakları arasında başta Nescafe 3ü 1 aradanın da bulunduğu diğer ürünlerine yönlendirdi.

 

Ø  İyi bilinen marka adı

                             Türk toplumunda Nescafe en iyi üne sahip ve en bilinen kahve markasıdır. İnsanlar kahve demek yerine Nescafe demektedir. Nescafe’nin bu ünü 3ü 1 arada ürünün de diğerleri arasında en çok tercih edilen olmasında etkilidir.

 

Ø  Endüstride bir numara olması

                             Kahve endüstrisinde en büyük pazar payına sahip olan marka Nescafe‘dir. 3ü 1 arada olan kahveler arasında da %90’lık pazar payı ile bir numaradır.

Ø  Şirketin ve Markanın itibar duyulan adları olması

                             Nescafe 3ü 1 aradanın üreticisi olan Nestle şirketi toplum tarafından itibarı yüksek bir firmadır. Kuruluşundan bugüne kadar imajını kötü yönde etkileyecek hiçbir faaliyette bulunmamıştır. Aynı zamanda Nescafe bir marka olarak kahve sektöründe en iyi imaja sahip ve halk tarafından benimsenmiş markadır.

 

Ø  Düşük maliyet

                             Marka rakipleri yurt dışından ithal edip Türkiye’ye satarken, Nescafe Türkiye’de üreterek maliyetlerin düşmesini sağlamıştır.

Ø  İyi pazarlama yetenekleri

                             Nescafe 3ü 1 arada sorumlusu ile yaptığımız görüşmede öğrendiğimize göre Nescafe 3ü 1 aradanın pazardaki %82’lık paya sahip olmasının en önemli sebebi 4P’yi çok iyi kullanmış olmalarıdır.

 

Ø  İyi ürün kalitesi

                             Yine Nescafe 3ü 1 arada sorumlusu ile yaptığımız görüşmede öğrendiğimize göre ürünün iyi kalitede bir bileşim olmasında ürünün üretimi için 2 yıl süren bir araştırmanın yapılması yatmaktadır.

 

Ø  Danone ve Mis ile olan güçlü anlaşmalar

 

      Zayıf Yanlarımız

 

Ø  Dar ürün hattı, az ürün çeşitliliği

                  Ürünümüzün sadece sıcak ve soğuk olmak üzere iki çeşidi bulunmaktadır. Diğer marka rakiplerimizden biri olan Besame ürününü pazarda üç çeşit aroma ile sunmaktadır.

                  Ayrıca ürün sadece 18 gramlık paketlerde satılmaktadır ve bu da büyük miktarda alım yapmak isteyenler tarafından tercih edilmemesine neden olmaktadır.

 

Ø  Ürün kolayda bir mal olmasına rağmen şu anda özellikli bir mal gibi görünmesi

Bizim ürünümüz aslında kolayda bir mal fakat pazara yeni girmiş bir ürün olduğundan şu anda özellikli bir ürünmüş gibi pazarda yer almakta.

Fırsatlar

Ø  Büyüyen pazarda olmaları

Ø  Değişen müşteri istek ve ihtiyaçları

Bu bizim için hem bir fırsat hem de bir tehdit. Burada değişen istek ve ihtiyaçlar daha önce de bahsettiğimiz sağlıklı beslenmeye yönelim ile kafeinsiz ve diabetik ürünlere olan ihtiyacın artması. Bunlara ek olarak bir de değişik aromalı kahvelere olan talep. Eğer biz bu değişen ihtiyaçları karşılaya bilirsek bu bizim için bir fırsat ama karşılayamazsak bizim için bir tehdit durumunda.

Ø  Demografik kaymalar          

                             Türk toplumu genç nüfusu artmakta olan bir toplumdur. Bizim hedef kitlemizi de en başta gençler oluşturuyor, bu nedenle bu bize pazarda fırsat yaratıyor.

Tehditler

 

Ø  Rakiplerin pazara girişi       

     

Ø  Değişen müşteri istek ve ihtiyaçları

 

Ø  Ekonomik durum belirsizliği

Son seçimlerde AKP hükümetinin başa gelmesi ile ekonomide eskiye oranla istikrar sağlanmış olsa da, Türkiye ekonomisi genel olarak belirsizliğin yüksek olduğu bir ekonomidir.

 

PAZARLAMA AMAÇLARI VE HEDEFLERİ

AMAÇLAR

 

Amaç 1: İçinde bulunduğumuz pazarı büyütmek

 

Pazara yeni müşteriler kazandırmayı ve mevcut müşterilerin daha çok tüketim yapmasını sağlamayı amaçlamaktadırlar. İlk olarak amaçlanan gençlere kahveyi sevdirmektir. Bunun yanında kahve tüketim alışkanlığı olmayanları da kahve kullanmaya alıştırmaktır.

Ürün  pazarda %82’lık pazar payına sahip olunduğundan ve lider durumunda bulunulduğundan; pazar payını değil de pazarı büyütmek istenmektedir. Böylece pazar büyüyünce payları da büyümüş olacaktır.

 

Amaç 2: Pazardaki lider pozisyonunu korumak

 

HEDEFLER

 

Hedef 1: Pazarı en az %10 oranında büyütmek

 

Hedef 2: 2004 yılında ürünü yeniden satın alanların oranını %30 oranında arttırmak.

Böylece müşterilerde sadakat sağlamayı ve marka imajını yüksek tutmayı hedeflemektedirler.

 

Hedef 3: Mevcut müşterilerin %90’nın gözünde ürün için yüksek değer oluşturmak.

Müşteri memnuniyeti Nestle için çok önemlidir. Bu sebeple müşteriyi memnun ederek ürünün yeniden alınmasını attırmak istenmektedir.

PAZARLAMA STRATEJİSİ (4Ps)

Product (Ürün)

Pricing (Fiyatlandırma)

Place ( Dağıtım )

Promotion ( Tutundurma )

ÜRÜN

Swot analizimizde gördüğümüz gibi ürün çeşitliliğimizin az olması bizim zayıf yanlarımızdan. Bunu yok edip güçlü yanımız haline getirmek için değişen müşteri istek ve ihtiyaçlarına uygun olarak ürün çeşitleri eklemeliyiz. Değişen müşteri istek ve ihtiyaçları aslında bizim için eğer onlara uygun hizmet verebilirsek bir fırsat fakat yapamazsak bir tehdit oluyor. Günümüzde sağlıklı beslenmeye doğru bir bilinçlenme var. Diyabetik beslenme çok gündemde ve aynı zamanda kafeinin zararları konusunda toplum bilinçlenmekte. Bu nedenle kafeinsiz ve şekersiz çeşitler eklemeliyiz. Aynı zamanda hedeflediğimiz genç kitlenin damak tadına uygun aromalarla da ürün çeşitliliğini arttırmalıyız.

Büyük miktarda alım yapmak isteyen müşteriler için kavanozlarda ve kullanım ölçeği içeren paketlerde de ürün sunulmalıdır.

 Müşteri memnuniyetini arttırıp, ürünün yeniden alımını sağlamayı hedeflediğimiz için; müşterilerimizden geri bildirimler almalıyız ve bu geri bildirimlerden elde ettiğimiz istek ve ihtiyaçlar doğrultusunda ürünümüzü geliştirmeliyiz.

FİYATLANDIRMA

Hedef  kitlemizi en başta  gençler oluşturduğundan fiyatlandırma gençlerin, özellikle de öğrencilerin almayı bekledikleri fiyata yakın tutulmalıdır. Araştırma yapılarak  bu fiyat belirlenmelidir. 

Toplu alıma teşvik etmek için çok ürünün birlikte satıldığı paketler yapılıp bunlar daha ekonomik fiyattan satılmalıdırlar. Ayrıca önerdiğimiz gibi büyük kavanozlarda ürün satılır ise bunların fiyatları da tek alıma göre daha ekonomik olmalıdır.

Yaz aylarında kahve tüketimi kışa oranla azaldığından, yazın da alıma teşvik edebilmek için fiyatlar yazın kışa oranla biraz daha düşük tutulmalı.

DAĞITIM

Dağıtım alanları arttırılmalıdır. Ürüne yoğun dağıtım yapılmalıdır. Çünkü bizim ürünümüz kolayda bir maldır fakat pazara yeni girdiğinden özellikli bir mal gibi görünmektedir. Yoğun dağıtım yapılarak ürün kolayda bir mal haline getirilmelidir.

Özellikle hedeflenen gençler olduğundan; gençlerin gittiği kafelerin mönülerine ürünün eklenmesi sağlanmalıdır. Ayrıca ürünün lise ve üniversite kampüslerinde ve kantinlerde satılması sağlanmalıdır. Yine gençlerin çok gittiği yerler olan gece kulübü çıkışlarında da ürün satılmalı.

Sinemalar gibi içinde geniş bir bölümünü de gençlerin oluşturduğu  geniş kitlelerin gittiği yerlerde ürünün satılmasını sağlamalıyız.

Belirttiğimiz gibi kışın kahve tüketimi artıyor. Bu nedenle kışın çok insan bulunan kayak merkezlerinde de ürünün satılması sağlanmalı.

TUTUNDURMA

Reklamlar arttırılmalı yoğun reklam yapılmalı çünkü ürün pazarda yeni olduğundan tanıtımı yoğun yapılmalı. Bu reklamlarla ürünün tanınması ve denenmesi sağlanmalı.

Reklamlarında gençlere hitap eden senaryolar kullanılmalıdır. Gençleri ve kahve içmeyenleri ürünü denemeye özendirecek unsurlar  kullanılmalıdır. 

Reklamlarda ürünün pratikliği mutlaka vurgulanmalı. Ayrıca bizim en güçlü yanlarımızdan biri olan markamızın adı, mutlaka reklamlarda ve diğer tanıtımlarda ön planda tutulmalı. Nescafe markasına olan güveni ve tercih edilmeyi kullanarak, Nescafe 3ü1 aradanın da tercih edilmesi sağlanmalı.

Gençlerin izlediği müzik kanallarındaki programlara ve gençlere yönelik konser ve organizasyonlara sponsorluklar yapılmalıdır. Sinemalara da reklamlar vermeliyiz.

Ürünün denenmesini mutlaka sağlamalıyız,bunu  sağlamak için süpermarketler ve gençlerin gittiği organizasyonlarda ücretsiz ürün dağıtımı yaparak ürünü denemelerini sağlamalıyız.

Bahsettiğimiz gibi yaz aylarında kışa oranla kahve tüketimi düşmekte. Bu nedenle yaz aylarında reklamlarımız arttırılmalı ve yazında kahve içmeye insanlar özendirilmeli.

EKLER:

 

Pazarın büyüme oranı %10’un üzerinde olmasından dolayı karışım pazarına hızlı büyüyen pazar diyebiliriz. Rekabet çevresinde de belirttiğimiz gibi ürünümüz lider bir üründür. Pazarın büyüme hızı da yüksek olduğu için yatırımlarımızı arttırmamız gerekmektedir. Yıldız ürünümüzü yıldız konumunda tutmaya devam edebilmek için çok fazla tutundurma çabalarında bulunmalıyız. Ürün yeni bir ürün olduğundan mutlaka denenmesini sağlamalı ve ürünü tanıtmalıyız.. Tüm bunlar yüksek yatırımlar gerekmektedir. Pazara bizi izleyenler olarak giren  rakiplerimize karşı pazar payını kaybetmemek için çalışmalarımızı sürdürmeliyiz.