PAZARLAMA DA ON BİR SORU

SORULAR :

1.) Yeni ekonomi nedir?Pazarlamayı nasıl etkilemektedir.

2.) Pazarlama, müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmek mi, yoksa ihtiyaçları yaratmak mı?

3.) Müşteri ilişkileri pazarlaması nedir? Müşteri ilişkileri yönetimi nedir? Önemi nedir?

4.) Bir banka ya da üniversite de müşteri veya öğrenci nasıl cezbedilir, neler yapılması gerekir?

5.) Pazarlama planında en önemli faktörler nelerdir ?Pazarlama planı neden yapılır,önemi nedir?

6.) Siz pazarlama müdürü olarak pazarlama müdürü olduğunuz organizasyonun üretim gücünü nasıl arttırırsınız?

7.) Bir üniversitenin veya bankanın pazarlama müdürü veya genel müdürü olarak müşterilerin ve ya öğrencilerin nereye gittiklerini veya nereyi tercih ettiklerini nasıl tespit ve tahmin edersiniz?

8.) Rakiplerinizi kaile almazsanız ne olur kopya ederseniz ne olur,esas yapmanız gereken nedir ?

9.) Doğrudan pazarlama nedir? İnternet’te pazarlama nedir? Birbirlerine üstünlükleri ve zayıflıkları nelerdir?

Soru:1 Yeni ekonomi nedir?Pazarlamayı nasıl etkilemektedir?

Yeni ekonomi tüm dünyanın son 50 yıl içerisinde hızla gelişmesinden dolayı, insanların, ihtiyaçların,geleneklerin,ürünlerin, hizmetlerin değişmesinden dolayı ekonomideki oluşan değişime denir.Mesafelerin kısalması,dünyanın elimizin altına gelmesinden dolayı bambaşka bir ekonomi ortaya çıkmıştır.İnternet’in olması dünyanın bir ucundaki şeye ulaşabilme fırsatımızın olması kilometrelerce uzakta bir ülkenin borsasına yatırım yapmak çok daha değişik bir sistemi ortaya çıkarmıştır.

1950’li yıllarda başlayan ve 1990’lı yıllarda olgunluk dönemine erişen elektronik çağı yerini,yeni medya olduğu,yeni ekonomi aşamasına bırakmaktadır.Ekonomik yaşamda devrim yaratan evreler arasındaki süre gittikçe kısalmakta ve zamanında değişim ve ilerleme hızı artmaktadır.Böylece yeni ekonomi diye adlandırılan bir süreç ortaya çıkmıştır.Yeni ekonomi bilgilerin elde edilmesi,işlenmesi ve dönüştürülmesi ile birlikte dağıtım süreçlerini kapsar.Bu üç temel süreç, bilginin işlenmesini,elde edilmesi ve dağıtımını ve iletişimini sağlayan bilgisayar sisteminin fiziksel araçları ile birlikte, insan yardımı ile bütün süreci kontrol eden yazılım sistemi sayesinde işler.Yeni ekonomide ürün ve hizmetlerin en önemli özelliği bilginin temel üretim faktörü olarak ön plana çıkmasıdır.Yeni ekonomi ,sektöründe beşeri sermaye ,fiziksel sermaye ile entelektüel sermayeyi güçlü bir şekilde tamamlayan bir rol üstlenmektedir.Gerek enformasyon teknolojilerinin kullanımı ve gerekse üretimi,nitelikli iş gücü talebini arttırır.Dolayısı ile beşeri sermaye yatırımlarında artış gösterir.Yeni ekonomi,enformasyonu depolama ,işletme ve iletme maliyetlerini ciddi şekilde düşürmüş olan yeni temel teknolojilere dayanmaktadır.Devlet düzenlemelerine son verilmesinin ve globalleşmenin ivme kazandırdığı bu teknolojiler piyasaların ,şirketlerin ve bireysel çalışmanın işleyiş tarzlarını değiştirmekte, iş stratejilerinin ve örgütlenme biçimlerinin ortaya çıkmasını sağlamaktadır.

Yeni ekonominin en belirgin özelliklerinden birisi ölçekli teknoloji ve yenilik girişimleri için fon bulabilmesine imkan veren sistematik piyasa mekanizmalarının olmasıdır.Bu mekanizma sigorta fonları ya da diğer büyük yatırımcıların yüksek risk ya da yüksek getiri alanlarında önemli miktarda para aktarması anlamındaki risk sermayesi fonları ,yeni şirketlerin hızla halka arzına imkan veren borsalar ,yeni şirketlerde hisse senedi ve iyi bir gelecek karşılığı çalışmak isteyen yetenekli iş gücü gibi faktörlerden oluşur.

Günümüz işletmelerinde bir çok yenilikten haber almak ve gelişmek için kullanılır.Her sektördeki işletmelerce kullanılan İnternet sayesinde işletmeler birbirlerinin, rakiplerinin de dahil olmak üzere birçok diğer işletmenin yaptığı yeniliklerden ve dünya ölçeğindeki uluslar arası diğer şirketlerin yaptıklarından haberdar olmaktadırlar.

İnternet pazarlama amaçlı olarak sık bir şekilde kullanılmaktadır.İnternet’in kendine has özellikleri ve sağladığı yararlar pazarlama dünyasında bir devrim olarak nitelendirilmektedir.İnternet’in sağladığı yararlara bakıldığında pazarlama karmasının değişmez elemanı olan tanıtım için çok uygun bir ortam olduğu görülmektedir.

Yeni ekonomide başlıca özelliklere değinirsek; Bu ekonomide yoğun bir şekilde bilgi hakimdir.Her şey mesafe tanımaksızın hızlı bir şekilde İnternet üzerinden yapılmaktadır.Ekonomi artık kıtlığa dayalıdır kavramı eskimektedir.Bir iletişim ağıdır.Ticaret ekonomi de bilgi ürünleri hizmetleri ortaya çıkmaktadır.Aracılar ortadan kalkacaktır Yeni ekonomiye üçlü bir sektör hakim olacaktır.ekonomi artık yenilik temelli bir ekonomidir.Sonsuz bir sürat ve hız hakimdir.Yeni ekonomi küresel bir ekonomidir.
Teni ekonomi koşullarında pazarlama ,bilginin kullanımıyla etkilenmiştir.Çünkü yeni ekonomi ,dijital devrimi ve bilginin yönetimini temel almaktadır.Bilgi çağı olarak nitelendirilen bu dönem,çok yoğun rekabetin olduğu pazarları ortaya çıkarmaktadır.Bu pazarlarda müşteriler,rekabetçi sunumların daha fazla farkındadırlar, gereksinimleri sürekli olarak değişmektedir ve fiyata karşı duyarlıdırlar.

Bilgi ve bilginin kullanımıyla biçimlenen yeni ekonomik ortamda ,işletme ve pazarlama stratejilerinde değişiklikler olmuştur.Bu değişim sürecinde işletmeler, bilginin kullanımıyla sağlanan rekabet üstünlükleri üzerinde yoğunlaşmıştırlar.Bilginin daha fazla kullanılması, işletme ve pazarlama stratejilerinin müşteri yönlü geliştirilmesini olanaklı kılmıştır.

Küreselleşmeyle birlikte bilgi çağı , rekabetin daha yoğun olduğu yeni pazarlama anlayışını ortaya çıkarmıştır.Müşterilerin satın alma davranışları ve onları etkileyen etkenler değişmiştir. İşletme ile müşteri arasında kurulan değişim ilişkisindeki güç,üretici yada satıcı taraftan müşteri tarafına yön değiştirmiştir.İletişim teknolojisinin gelişmesi ve günlük yaşamda etkin kullanımı, bilginin üretim öğeleri yer alması gibi bir çok etken ,işletmelerin yeni pazarlama anlayışlarına ve yaklaşımlarına gereksinim duymalarına neden olmuştur.Bir başka değişle ,işletmeler böyle bir ortamda başarılı olabilmek için pazarlama uygulamalarına yeni bir şekil vermek zorundadır.

Bu durumda işletmeler için faaliyetlere başlangıç noktası ,müşterilerin bireysel gereksinimleridir.Ancak, yalnızca CRM yaklaşımını uygulamak ya da CRM teknolojisini benimsemek ,bu bireysel gereksinimlere doğru karşılıklar üretmesinde yeterli değildir.İşletmeninin müşteri doygunluğunu yaratarak uzun dönemli hedeflerine ulaşabilmesi için ,öncelikle müşterinin istediği değerleri araştırması, yaratması ve bu değerleri onlara , dinamik ve rekabetçi bir ortamda sunması gerekir .Ancak işletme bu işlevi yerine getirirken ,yalnızca müşterilerle kurulan ilişkilerin değil aynı ,zamanda,çalışanlar partnerler ve diğer paydaşlarla olan ilişkilerini de güçlendirmelidir.Bütünsel pazarlama anlayışını benimseyen işletmeler ,müşterinin payını ve katılımını da arttırarak ,bağlılık oluşturarak ve müşteride yaşam boyu değere ulaşarak uzun dönemli karlılığı hedeflemelidir.

Pek çok değişikliğin söz konusu olduğu pazarda ,işletmelerin kendisini de çok iyi tanıması üstün ve zayıf yönlerini ortaya koymasını gerektirmektedir.Özellikle bu durumda ,temel rekabet yeteneklerine odaklanan bir işletme stratejisi geliştirilmelidir.

Soru 2:Pazarlama müşterilerin ihtiyaçlarını tahmin etmek mi?Yoksa ihtiyaç yaratmak için mi?
Pazarlama hem müşteri ihtiyaçlarını tatmin etmek için hem de müşteri ihtiyacı yaratmak içindir.Pazarlama artık sadece mal ve hizmetlerin değil fikirlerin, kişilerin,kurumların,olayların ve mekanların pazarlanmasına kadar genişleyen önemli bir kavram haline gelmiştir.Bireysel ve kurumsal amaçları tatmin edecek değişimleri sağlamak üzere ,ürün ,hizmet ve fikirlerin üretilmesi, fiyatlandırılması,dağıtım ve tutundurulmasını planlama ve uygulama sürecidir.

Pazarlama insanların sonsuz ihtiyaçlarına cevap veren malları da pazarlamalıdır.İnsan ihtiyaçlarına cevap verebilecek bir çok mal ve hizmet üretildiğinde de pazarlamaya ihtiyaç duyulur.Çünkü bu ihtiyaç olan mal ve hizmeti üreten birçok firma vardır.Bu mal ve hizmeti insanlara rakiplerden daha ayrıcalıklı daha kaliteli daha uygun fiyata pazarlamaya çalışılmalıdır.İnsanlar ilk önce gerekli ihtiyaçlarını alırlar bunların pazarı hep canlı kalır.Yeme içme gibi gıda ürünlerinin pazarı her zaman vardır.Örneğin bir sütün, ekmeğin, etin,sebzenin,meyvenin ve bunun gibi temel gıdaların pazarı hep olur.Pazarlama bur da şu konuda devreye girer; mesela sütü bir çok firma üretir,sütün içeriği de hep aynıdır fakat bu sütler arasında firmalar bir ayrıcalık yapmaya kalkarlar,bizim sütümüz daha uzun ömürlü daha lezzetli daha çok kalsiyum içerir gaz yapmaz gibi şeylerle ayrıcalıklı hale getirmeye çalışırlar.Pazarlama işte böyle çıkar burada ve etkili olmaya çalışır.

Pazarlama, hedef tüketici, müşteri ve toplumun istek ve gereksinimlerini tatmin ederek kar sağlayacak azarlama bileşenlerinin planlanması yönetimi ve dağıtımı kavramıdır.

Pazarlamada ihtiyaç yaratmak ta önemlidir.Değişik bir ürün ortaya çıkarmak ve beğendirmek pazarı tekel altına almak çok fazla karlı olabilir.İnsanların sadece ihtiyaçları için olsaydı piyasa da bu kadar fazla çeşit ürün olmazdı ve teknolojik şeyler bu kadar fazla gelişmezdi.

İhtiyaç yaratmaya örnek vermek gerekirse ülkemizde avokado diye bir meyve ne yenir ne de aranırdı.Yurt dışından daha sonra bu meyve getirildi insanlar buna talep etmediler doğal olarak ve bunu ithal edenler uygun bir pazarlama çabası geliştirdiler bu meyvenin yanında bir kağıda tarifini nasıl yeneceğini ve ne kadar çok faydasının olduğunu yazıp beraber sattılar ve artık avokado ihtiyaç çok yenen bir meyve gibi bir çok markette meyve reyonlarında yerini aldı.

Elektronik bir çok cihaz da ihtiyaç olarak yaratıldı.Sanki bu cihazlar çok ihtiyaçmış gibi gösterilerek pazarlandı.DVD’ler dev ekran televizyonlar fotoğraf çelen kameralı İnternet’e girebilen telefonlar ve bunlar gibi bir çok örnek hayatımıza ihtiyaçmış gibi giriyorlar.Çeşitli reklamlarla pazarlama çabalarıyla ihtiyaçmış gibi gözüküyorlar.

Pazarlama yoluyla belki de hiç kullanamayacağımız ürünler bile hayatımız da gerekliymiş ihtiyaçmış gibi gösteriliyorlar.Örneğin ülkemizde yasal sınırlamalar olması dolayısıyla o süratte kullanmamızın imkansız olduğu ,altı vitesli ,üç yüzlerin üzerinde giden arabalar piyasaya sunuluyor ve bu özellikleriyle pazarlanmaya çalışılıyor.Bu özelliklerin gerisinde olanlardan daha çok ihtiyacımız varmış gibi gösteriliyor.

Görüldüğü gibi pazarlama, insanların gereksinimlerini ,değişimleri yakalayıp onlar doğrultusunda ürün ve hizmetler oluşturmaktan ,hedef kitleye ulaştırılmasına kadar uzayan uygulamaları kapsayan süreçler bütünüdür.O halde pazarlama ,üretimden sonra değil,üretimden önce başlayıp ve satış sonrasına kadar devam etmelidir.
Gerçekte pazarlama yöneticileri,örgütün amacına ulaşmasını sağlayacak biçimde talebin düzeyini,zamanını ve içeriğini etkilemelidirler.Kısacası ,pazarlama yönetimi talebin yönetimi demektir.Bir tüketici bir ihtiyacını gidererek bir malı satın almaya istekli ise ve satın alma gücü varsa ,bu durumda,istek talebe dönüşür.

Talep değişik biçimlerde ortaya çıkar.Kimi mallara karşı talep olumsuz olabilir.Örneğin kimi kişiler uçakla yolculuk yapmak istemezler;kimi kişiler dişlerini tedavi ettirmekten kaçınırlar.Böyle durumlarda pazarlama yönetiminin görevi, olumsuz talebi olumlu kılmaktadır.

Kimi zaman da, bazı mallara karşı gizli talep vardır,ama mal ortada yoktur.Sözgelişi sağlığa zararsız sigara istenir,ama bu tür sigara henüz geliştirilmemiştir.Gizli talep, işletmeler için bir fırsattır.Pazarlamacı gizli talebi saptayıp,tüm eylemlerini, gizli talebi gerçek talebe dönüştürecek biçimde planlayıp,uygulamalıdır.

Bir malın talebi bir süre sonra azalabilir.Bu durumda pazarlama yönetiminin görevi,talebi eski düzeyine yükseltmektir.

Talep belirli bir dönemde yeter düzeyde olsa da dönem içinde düzensiz bir görünüş alabilir,mevsimlik dalgalanmalar söz konusu olabilir.Talebi düzenli kılmak için gerekli pazarlama eylemlerine başvurulur.

Ayrıca ,toplumsal ya da ekonomik nedenlerle,talebin kısılması gerekebilir.Pazarlama yöneticisinin görevi , bu görevi de yerine getirmektir. Petrol kıtlığı nedeniyle yürütülen enerji kısıtlama kampanyası, bu konuda iyi bir örnektir.

Kısacası , pazarlama yöneticisi, tüm bu değişik talep durumlarıyla uğraşmak zorundadır.Görevini başarıyla yürütebilmek için , pazarlama planlamasına ve kontrolüne önem verilmelidir.Başka deyişle ,pazarlama yöneticisi girecek pazarlar ,geliştirilecek mallar, uygulanacak fiyatlar, kullanılacak dağıtım kanalları ve yapılacak satış çabalarıyla ilgili kararlar oluşturulmalıdır.

Pazarlamacı,bir malın insanın belli bir ihtiyacını nasıl karşılayacağını açıklar;istek yaratmaya çalışır;malı çekici ve satın alınmaya hazır kılarak, talebi etkiler.

Soru3:Müşteri ilişkileri pazarlaması nedir?Müşteri ilişkileri yönetimi nedir,önemi nedir?

Müşterilerimizle satıştan önce ve satıştan sonra da gireceğimiz ilişkidir.Müşteri ilişkilerine önem vermek kalitemizin artmasını müşterilerimizi kaybetmememizi sağlar.Müşteriyle ilişkiler ,diğer pazarlama iletişimi metotlarının kullanıldığı durumlarda ,iletişimi
Güçlendirici bir etkiye sahiptir.Pazardaki bir ürün için yapılacak planlı ve uyumlu bir toplam iletişim programı,ürün satışlarını arttırmanın yanı sıra ,ürün imajını güçlendirerek uzun vadede etkili bulunmaktadır.Ayrıca pazara sunulan yeni ürünlerin tanıtımına da yardımları bulunmaktadır.Ürün hakkında hikayeler üreterek ,bunun basında yayınlanmasına ve ürüne olan talebin artmasına katkıda bulunur.Denilebilir ki ; halkla ilişkiler ,hem pazarda var olan ürünlerin ve hem de pazara yeni sunulan ürünlerin tanıtımından çok önemli etkilere sahiptir.

Müşteri ilişkileri geldiğimiz çağ da farklılaşan ve zorlaşan rekabet koşulları ile ekonominin zor durumu,şirketlerin ve satış organizasyonlarının önemini daha da arttırmaktadır.Şirketlerin yeni müşteriler kazanan, bu müşterileri sadık müşteriler haline getiren ,daha fazla kazanç ve kar yaratacak, kalifiye ve enerjik satış kadrolarına ihtiyacı hızla büyümektedir.Böyle bir organizasyonun ortak satış kültürü anlayışıyla çalışmasının kolayca taklit edilemeyecek ,güçlü bir rekabet avantajı yaratacağı açıktır.

Müşteri ilişkileriyle satış performansını geliştirme konusunda ki yaklaşım;şirketlerin satış organizasyonlarının daha iyi satış becerileri kazanarak,bir süreç dahilinde sonuç elde etmesini sağlayacak, o şirkete,o şirkete özel olarak hazırlanmış bir sistem geliştirilmelidir.Hem kendi özelliklerine has hem de diğer şirketlerden ayrıcalıklı olma bir adım öne geçme konusunda önemlidir.

Müşteri ilişkileriyle ilgili olarak detaylı bir satış performansını geliştirme programı sayesinde ,satıcılar yalnız satışa zihinsel olarak hazırlanmayacaklar, doğru satış becerilerine sahip olamayacaklar; aynı zamanda zihinsel ve becerisel anlam da öğrendikleri teknikleri zaman içinde geliştirerek, daha yüksek satış etkinliğine ulaşmalarını sağlayan devamlı bir takip ve pekiştirme sürecinde olacaklardır.Böylece satış eğitimlerinin devamlı olma şartı yerine getirilecektir.

İlişki pazarlamak bir çok pazarlama araştırması yapılarak müşterilerin isteklerine,satın alma davranışı aşamasında görmek almak istedikleri araştırılarak bunlara yönelik müşteriyi tatmin edici davranışlarda bulunmak gerekir.Müşteri ilişkilerinde iyi olmak müşterilerin bağımlılığını yaratır.tam almak istediği şey sizde olmasa bile sizi sevdiği için alabilir.her zaman müşteri ilişkilerinden iyi anlayan tecrübeli bilgili insanlarla müşterileri bir araya getirmeliyiz.Gülen bir yüz her zaman politika olmalıdır.İnsanları verdiğiniz üründen çok ikna kabiliyetinizle etkileyebilirsiniz ürününüzü satabilirsiniz.

Müşteri ilişkileri yönetimi işletmede halkla ilişkiler gibi kurulan müşterilerle ilişkileri düzenleyen nasıl davranılması nasıl yapılacağı gibi şeyleri düzenleyen yönetim birimidir.Satış yapmadan önce başlayıp satış yaptıktan sonra da devam eden müşteri ilişkilerini düzenler.

Müşteri ilişkilerinin önemi büyüktür.Hem bize yaptığımız iş hakkında bilgi verir,insanlar tarafından beğenilip beğenilmediğini gösterir ,eksikliklerimizi ortaya çıkarır ve bize düzeltme şansı verir.müşterilerimizi bize bağlama devamlılığını arttırma olanağını yakalama şansı verir.
Küçük büyük bütün işletmelerde ya bu departman kurulmalı ya da tecrübeli insanlardan bilgi akışı alınıp işlerimizi ona göre yürütmeliyiz.müşteri ilişkilerinin önemini göz ardı etmememiz gerekir.

Müşteri ilişkilerine önem vermekle aynı zamanda müşterilerin bize bağımlı olmasını sağlayarak ve dönüp bize başka müşterileri de getirmelerini sağlamış oluruz. Müşterilerimizi bize doğru çalışmalarını bize dönüp geri müşteri getirmelerini sağlamalıyız.Bu da ancak o müşteriyi tatmin ettiğimizde olacak bir iştir.müşterinin dönüp çalışmasını sağlamak için yetenekli ve bu konuda uzman satış temsilcileri kullanmalıyız.Müşterilerimizi organizasyon yararına çalışacak şekilde teşvik etmeli bize yardım etmelerini sağlamalıyız.

Soru 4: Bir bankaya veya bir üniversiteye müşteri veya öğrenci nasıl cezbedilir neler yapılması gerekir?

Müşteri her şeyden önce uygun bir reklam kampanyasıyla bizden haberdar olur .Uygulanan reklam kampanyası bir banka içinse güvenilir bir banka olduğunu göstermelidir.Bunun yanın da karlı ve hizmetin iyi olduğuna müşteriye inandırmalıdır.Daha sonra bankanın dış görünüşünün binanın iyi görünmesi tutulan bir bankaymış gibi görünmeli.Bina iyi olmalı ki güçlü bir bankaymış gibi görünsün.Teknolojik olarak hızlı ve gelişmiş bilgisayarlar banka araç gereçleri kullanılmalıdır.Uzun sıra kuyruklarının birikmemesi önemlidir.Bunun gerçekleşmesi için de yeterli personel çalıştırılmalıdır.İş dağılımı uygun olarak hazırlanmalıdır. İnsanların bir çok yapmak istedikleri işlemlerin yapılması ve bunların tek bir hesapta mevcut olması daha az belge ve evrakla insanları uğraşması sağlanmalıdır.Her şeyden önemlisi de uygun bir reklam kampanyası düzenlenmelidir.

Bankanın diğer bankalardan ayrıcalıklı üstün yönlerinin olduğunun insanlara gösterilmeli ve gerçektende rakiplerden üstün olan özellikler geliştirilmelidir.Burada da iş araştırma geliştirme departmanına düşüyor.Uygun bir departman kurulup işlerini iyi şekilde yürütmesi sağlanmalıdır,buna gereken önem verilmeli ve ihtiyacı olan ödenek sağlanmalıdır.

Bir banka düşünün ki;faaliyet gösterdiği ülkenin büyük bankalardan biri olması.Bu banka çok başarılı yeni bir kredi kartı tanıtım kampanyası yürütüyor.Doğrudan postalama yoluyla yürütülen kampanya sonucunda bir çok yeni kredi kartı başvurusu gelmeye başlıyor.Bir hafta sonra ise bankanın bireysel krediler departmanı aynı müşterilere ,çeşitli kredi kartlarına dağılmış borçlarını kapatarak ,tümünü tekbir kredi hesabında toplanmalarına yarayacak yeni bir bireysel kredi olanağını tanıtan bir kampanya başlıyor. İşte bu tür hizmetler bazı bankalarda var bu tür hizmetleri bankada toplayabilmek gerekir.

Kuruluşlar pazarlama ve satış faaliyetlerinde ürün odaklı davrandıklarında müşterilerin karışık mesajlar amaları her zaman mümkün.Aralarında yüksek ve kalın duvarlar bulunan departmanlar,uzun dönemli müşteri ilişkilerinden çok satılan ürünün kuruluşun satış rakamlarına katkısını hesaplar ,satış hedeflerine ne kadar ulaşıldığı ile ilgilenir.Bu durumla yalnızca finans sektöründe değil, her alanda faaliyet gösteren kurumlarda karşılaşılıyor.Bölümlerin çalışma kültürleri arasında farklılıklar iletişimi ve koordinasyonu engelleyebiliyor,sonuçta bir bütün olarak pazarlama amaçları gözden kaçabiliyor.

Müşteri ilişkileri yönetimi alanındaki teknolojik çözümler kuruluşlara, veri analizleri ve öngörüye yardımcı olacak modelleme aracılığıyla müşterilerini daha kapsamlı bir şekilde kavrama olanağı tanınıyor.Böylelikle daha doğru satış ve pazarlama stratejileri belirlenebiliyor.

Eğer tüm departmanların ortak müşteri yönetimi bakış açısıyla hare4ket etmelerini istiyorsak,öncelikle hepsinin aynı stratejik yaklaşıma sahip olmasını sağlamamız ve gerek yönetimin uygulamalarında ,gerekse satış ve hizmet personelinin davranışlarında gerekli değişimleri gerçekleştirmemiz gerek.Bu nedenler tüm departmanlar tarafından benimsenmiş tutarlı ve eşgüdümlü bir stratejik yaklaşım için yalnızca stratejik bir müşteri ilişkileri yönetimi ilkelerini belirlemek yetmeyecek,bunun kuruluşa katkılarının tüm personel tarafından özümsenmesini,başka bir deyişle mesajı herkese ulaştırmak gerekecektir.Departmanlar arasındaki yüksek duvarları yıkmak için en önemli adım, yönetim kadrosunun kendini bir bütün olarak müşteri karlılığından sorumlu ve yükümlü olarak görmesidir.

Soru5:Pazarlama planında en önemli faktörler nelerdir?Pazarlama planı neden yapılır,önemi nedir?

Her işletmede sürekli olarak kararlar alınır,sorunlar çözümlenir.Ancak satışların geliştirilmesi ve karlılığın arttırılması için ,başka deyişle işlevlerin etkin bir biçimde yürütülmesi için yapılacak işlerin önceden planlanması çok daha yararlıdır.Ayrıca, yapılan işlerin plana uygun
Olup olmadığı da kontrol edilmelidir.Kısacası, işletmeler pazarlara en iyi biçimde hizmet edebilmek için bir pazarlama ve kontrol sistemi geliştirmelidirler.

Pazarlama planlaması, pazarlama fırsatlarının belirlenmesi, pazarlama hedeflerinin kararlaştırılması, pazarlama stratejisinin oluşturulması, pazarlama programının yapılması ve kontrolün sağlanmasıyla ilgili sistemli bir süreçtir.Pazarlama planı,belirlenen dönem içinde yapılacak pazarlama eylemlerini ve kaynaklarını gösteren yazılı bir belgedir.Bu planlar yazılı olmasına rağmen günün ekonomik koşulları, pazarın durumu, rakiplerin durumu, işletme içindeki koşullar dikkate alınarak sürekli değişiklikler yapılmalıdır.Bu nedenle pazarlama planları durağan değil, değişkendir. Tüm stratejiler ve taktikler, pazarlama teşkilatı tarafından etkin olarak yürütülebilecek bir pazarlama ile bütünleştirilmelidir.

Çoğu pazarlama yöneticileri pazarlama planını pek önemsemezler ,plan yapmadan da işlerin
Başarılı biçimde yürütüleceğine inanırlar.Ayrıca pazar koşullarının hızla değişmesi nedeniyle plan yapılamayacağı kanısındadırlar.Ancak pazarlamama planlama ve kontrol sistemi kurmanın şu yararları gözden kaçırılmamalıdır.

Plan yöneticileri sistemli düşünmeye yöneltir,
İşletmedeki eylemlerin daha iyi düzenleştirilmesini (koordine edilmesini )sağlar.
Kontrolü kolaylaştırmak amacıyla ,pazarlama çabaları için standartlar belirlenmesi gerekli kılar.

İşletme hedeflerinin ve politikalarının daha açık ve seçik biçimde saptanmasına yardımcı olur.
Birden ortaya çıkan değişik koşullara kısa sürede uyma olanağı verir.
Yöneticilerin sorumluluk duygularını güçlendirir.

İşletmeler pazarlama planının yapımında şu aşamalardan geçilir.

 

1.Durum analizi

2.Hedeflerin belirlenmesi
3.Pazarlama stratejisinin saptanması

4.Uygulama programının yapılması

5.Bütçelerin yapılması

 

Durum analizinde,geçmiş yıllardaki satışlar ve karlılık durumları incelenir.Gelecek yıl için tahminler yapılır,pazardaki fırsatlar ve tehlikeler saptanır,işletmenin güçlü ve zayıf yönleri belirlenir.Böylece işletmenin nerede olduğu ortaya konur.

Durum analizinden sonra, gelecek dönem için ulaşılması istenen hedefler belirlenir.Ayrıca pazarlama stratejisi saptanır;hangi pazarlara girileceği,pazarlama karmasının nasıl oluşturulacağı ve ne ölçüde harcama yapılacağı kararlaştırılır.Daha sonra, pazarlama stratejisi bir dizi uygulama eylemlerine dönüştürülür.

Hedefler, stratejiler ve uygulanacak taktikler belirlendikten sonra ,ortaya çıkan pazarlama planını destekleyecek bütçe yapılır.

Pazarlama kontrolü ,pazarlama planlamasının doğal gereğidir.Başlıca üç çeşit kontrol söz konusudur.

1.Yıllık plan kontrolü.Karalaştırılan satış ve karlılık hedeflerine ulaşmayı sağlamak maksadıyla yapılır.

Başlıca araçları ,satış analizleri,Pazar payı analizleri, pazarlama masrafları rasyo analizleri ve müşteri ve tüketicilerin davranış analizleridir.

Eğer plandan sapmalar görülürse, düzeltici tedbirler alınır.
2.Karlılık kontrolü .Çeşitli pazarlama işlevlerinin karlı olup olmadığını saptama maksadıyla yapılır.

3.Stratejik kontrol .İşletmenin tüm pazarlama hedeflerinin,stratejilerinin ve taktiklerinin çevre koşullarına uygun olup olmadığını belirleme maksadıyla yapılır.Bu kontrol ,pazarlama teftişi diye adlandırılır.

Soru 6 :Siz pazarlama müdürü olsanız pazarlama müdürü olduğunuz organizasyonun üretim gücünü nasıl arttırırsınız?

Her şeyden önce bulunduğum organizasyonun nerede olduğuna bakarım, üretim gücünün nasıl olduğuna rekabet gücünün ,satış gücünün gelirinin nasıl olduğuna bakarım.Örneğin bir üniversitenin pazarlama müdürü olsaydım; üniversitenin ilk önce bir durum analizini yapardım.Okulun ne düzeyde olduğunu yeterli standartlar da bir eğitim verip veremediğimize istekleri karşılayıp karşılayamadığımıza ,rakiplerimize göre hangi konumda olup olmadığımıza gibi bir durum analizi yapardım.Daha sonra eksikliklerimizi ortaya koyup ilk iş olarak onları düzeltmek için bir pazarlama planı bir düzeltici program hazırlatırım.Daha sonra diğerlerinden rakiplerimizden daha öne geçmemizi sağlayacak elimizdeki olanakları zorlayarak üniversitemize birkaç artı ekleyebilecek şeyler geliştirilme yoluna giderim.rakiplerimin önüne nasıl geçebileceğimi planlarım.

İşletme yöneticileri kendi pazarlama sistemlerinin şekillenmesinde önemli bir rol oynayan rekabet çevresini sürekli olarak izlemek zorundadırlar.Bir işletme genellikle üç değişik kaynaktan rekabetle karşılaşır.Bunları üniversitelere uyarlarsak

Bulunduğumuz bölgedeki isim yapan üniversiteler ,isim rekabetimi.
Bizim verdiğimiz hizmetin ayrıcalık olarak ortaya koyduğumuz ürünlerin ikamesini yapmaları.
Pazarda bulunan öğrencilerin alım gücünün sınırlı olmasından ,eğitim için verebileceği para miktarının sınırlı olmasından dolayı diğer üniversitelerle olan rekabetimiz.

Bu üç nedenden dolayı pazarlama müdürü olarak özeklikle bulunduğum pazardaki diğer üniversitelerin gerek maliyet yapılarını,gerekse fiyat ve reklam uygulamalarını öğrenmeli, söz konusu bilgilerden kendi plan ve uygulamalarımda yararlanmalıyım.

Doğal olarak bir işletme için rekabet durumu içinde yer aldığı sektörün Pazar yapısıyla yakından ilgilidir ve bu yapıdan geniş ölçüde etkilenir.

Rakiplerimizden öne geçmek kalitemizi ve devamlılığımızı arttırabilmek için sürekli planlı ve programlı şekilde kendimize uygun politikalar çizmeliyiz.Uzun zaman sonrasını görebilmek kendimize uygun bir amaç ve uygun bir vizyon belirleyip o yoldan amaçtan çıkmayıp o doğrultuda çalışmalıyız.Üretimimizi arttırabilmek için gücümüzü arttırabilmek için hedeflerimizden amaçlarımızdan tüm çalışanlarımıza bahsetmeliyiz onları eğitmeliyiz.en alt kademede çalışanlara temizlik işçilerimize bile amaçlarımızdan bahsetmeliyiz ve tam bir takım ruhuyla çalışmalıyız.

Pazarlama müdürü olarak gücümüzü arttırabilmek için zamanla değişebilecek biraz esnek olan iyi bir plan hazırlamak gerekecektir.Reklam kampanyaları geliştirmek reklama çok önem vermek gerekecektir.Araştırma geliştirme bölümüyle sürekli iş birliği içerisinde olarak gelişim için çabalamak gerekir.Rakiplerin her adımını iyi izlemek sürekli piyasayı takip etmek gerekecektir.

Soru 7:Bir üniversitenin veya bankanın pazarlama müdürü olarak veya genel müdürü olarak müşterilerinin veya öğrencilerin nereye gittiğini, neleri tercih ettiklerini, nelerden etkilendiklerini nasıl tespit ve tahlil edersiniz? Onların gideceği yere önceden nasıl gidersiniz?

Üniversitenin pazarlama müdürü olsaydım ilk önce uygun bir pazarlama araştırması geliştirirdim.Pazarlama bilgi sistemini kullanıp uygun araştırma teknikleriyle öğrencilerin bu kararları nasıl aldıklarını neler yaptıklarını araştırırdım.Böylece ortaya bizim okulu seçenlerin niye seçtiklerini başka üniversiteleri seçenlerin niye seçtiklerini,hangi bölümleri niçin tercih ettiklerini,ne gibi bölümler istediklerini neler almak istediklerini kaliteden memnun olup olmadıklarını gibi bilgileri öğrenmiş oluruz.

Amacımız var olan öğrencilerin memnuniyetini sağlamak ve bunun sonucunda öğrencilerin yapacağı olumlu reklamlar sonucu daha fazla öğrenci sayısına ulaşmak.Öğrenci memnuniyetini sağlama adımlarından biriside öğrencilerin ilgi alanlarını, neleri tercih ettiğini, nerelere gittiğini tespit ve tahlil edip bunun sonucunda öğrenciyi mutlu edici organizasyonlarda bulunmak gerekir.

Gelen müşteriler yani öğrenciler hakkındaki bu bilgileri edinmek bir çok pazarlama araştırması bilgi sistemi yöntemleriyle yapılabilir. Bu bilgileri bulabilmek için bir çok çeşitli alternatifler mevcuttur.Kayıt forumları yanında uzman kişilerce hazırlanmış anketler doldurulabilir.Birebir belirli bir örnekleme seçip onlarla birebir konuşulabilir.Öğrencilerin davranışları gözlenebilir.Üniversiteye dilek ve şikayet kutusu konabilir.

Tüm bu araştırmalar sonucunda,toplanan bu verilere göre ,en çok gidilen yer, en çok hoşlanılan spor ,en sevilen kafeterya ,en çok gidilen alışveriş merkezi tespit edilip buralar da çeşitli reklam kampanyaları düzenleyip,broşürler dağıtarak,promosyonlar verilerek müşteri çekilebilir.

Öğrencileri memnun etmeli ayrılırken bizden memnun bir şekilde ayrılmalarını sağlamalıyız ki bizi övsünler bize yeni müşteriler getirsinler. O yüzden öyle kuru kuruya reklam kampanyalarıyla yalan yanlış okulu tanıtmakla sırf müşteri çekmek için uğraşmakla kar edeceğimizi müşteri toplayacağımızı sanıyorsak yanılıyoruz.

Kalite yükseltilmeden standartlar yükseltilmeden uzun vadeli hiçbir yere varılmaz.Öğrenci memnuniyeti sağlandığı an zaten geri dönüşüm bize daha çok öğrenci olarak sağlanacaktır.Açacağımız bölümleri iyi araştırmalar yaparak ihtiyaç olan bölümleri bularak onları kurmalıyız.Piyasayı araştırarak en fazla açık olan iş açısından olan bölümlere önem vermeliyiz.

Her şeyden önce tüm bunların yapılabilmesi için pazarımızın iyi tanımlanması uygun iyi bir pazarlama araştırması yapılması ve bulunduğumuz konumun nerde olduğuna bakılması bir durum analizi yapılması gerekir.

Soru 8 : Rakiplerimiz kale almadığınız zaman ne olur? Kopya edersek ne olur ?Esas yapmamız gereken nedir?

Bulunduğumuz Pazar da tekel bizim elimizde değil ise ve bizden başka bizim verdiklerimizi veya benzerlerini verebilecekler varsa kimseyi kale almadan yürütemeyiz batarız.Rakiplerimizle rekabet edebilmek için onların ne yaptıklarını incelememiz gerekir.Rekabeti etkileyen önemli bir husus rakipler tarafından kullanılan rekabet araçlarının tipi ve sayısıdır.İşletme rekabet çevresini iyice analiz, hangi faktörlerin temel alacağını veya etkileyeceğini belirledikten sonra , pazarda rekabet durumunu güçlendirmek üzere kontrol edeceği değişkenleri seçebilir.Belki çoğu kez ilk akla gelen rekabet aracı fiyattır, ancak fiyat hemen rakipleri harekete geçiren bir araçtır.Bu yüzdendir ki, işletmeler fiyat dışı rekabet araçlarını yoğun olarak kullanırlar.Bunların arasında da mamulü ile birlikte sunulanları iyileştirme ,belirli Pazar bölümlerine özel mal geliştirme tutundurma ve dağıtımı iyileştirme sayılabilir.

Her şeyden önce bir durum analizi yapıp hangi durumda olduğumuzu anlamak gerekir.Rakiplerimizin neresinde olduğumuzu ortaya koymamız lazım.Piyasanın ne istediğini bir pazarlama araştırması yaparak öğrenmek lazım.Rakiplerimizin neler yaptıklarını bizden artılarını onların satış ve pazarlama kampanyalarını takip edip onlarda uygulanacak yenilikleri takip etmek lazım.Rakiplerimizi kale almadığımız zaman onların, bizimle rekabet halinde olan , mal ve hizmetin kalitesinde, fiyatında yapacakları değişiklikten dolayı zarar görebilir.Örneğin iki farklı üniversiteden diğeri daha fazla öğrenci çekebilmek için fiyatında bir indirime gidebilir ya da belirli bir kritere uyan kişilerde indirim yapabilir, eğer biz o üniversiteyi dikkate almayıp yaptıkları kampanyaları gözlemez isek öğrenci kaybına uğrayabiliriz.

Rakiplerimizin yaptıkları bazen çok üst duruma geçmelerine yol açabilir.Biz durumdan geride kalırsak batabiliriz ,hem onları takip edip hem de kendimize güç katacak yenilikler getirmeliyiz.Rakiplerimizi dikkate almamız onları kopya etmemiz anlamında olmamalıdır.Eğer rakiplerimizi kopya edersek üstünlük her zaman onlarda olur.Hizmette yada üründe ilk üretimi onlar yapar ve pazarın büyük kısmına sahip olurlar.Bizse sadece onları takip ettiğimiz için daima bir adım geriden geliriz.Kalitemiz hep rakiplerden düşük kalır.Onları takip ettiğimiz için pazarın büyük kısmını da onlar olabilir.

Her zaman kendimizin bir araştırma geliştirme bölümümüz olmalı kendimizi sürekli yeniliklere hazır bulundurmalıyız.Rakiplerden daha öne geçecek artılar bulmalıyız.Onların kampanyaları hakkında, yeni fikirleri hakkında yorumlar yapmalıyız.Piyasanın, pazarın ne istediğini kavramalıyız.

Soru 9 : Doğrudan pazarlama nedir İnternet’te pazarlama nedir birbirine üstünlükleri nelerdir?

Kitlesel pazarlamanın etkinliğini yitirmeye başlamasıyla beraber önemi her geçen gün artmaya başlayan doğrudan pazarlama ülkemizde de etkinliğini arttırmaya başlamıştır.

Değişen müşteri profilleri ve insanların değişen yaşam tarzları,pazarlamada kullanılan teknolojilerin değişmesi ve yaygınlaşması, müşteri odaklı pazarlama anlayışı doğrudan pazarlamanın yaygınlaşmasına neden olmuştur.

Doğrudan pazarlama:normal perakende satış yerlerini ve ünitelerini kullanmaksızın doğrudan son tüketiciye yönetilen pazarlama faaliyetidir.

Ürünlerin ya da hizmetlerin satışında ve dağıtımında uygulanan ve kendine özgü kuralları olan bir pazarlama yönetimidir.Bu yöntemin kullanılmasının amacı, doğrudan satın alma eylemi yaratması için reklam mesajının doğrudan müşteriye iletilmesidir.

İnternet’teki pazarlama, doğrudan pazarlama tekniklerinden bir tanesidir.İnternet’i kullanan pazarlama girişimlerinin temel özelliklerine bakıldığında karşımıza çıkan olgular:
Bilgi sunma, yoğun iletişim ve karşılıklı etkileşimdir.İnternet’in bilgi sağlamayı amaç edinen bir yapıda olması,işletmelerin kendilerini,ürünlerini ve hizmetlerini tanıtan web sitelerini oluşturmalarına zemin hazırlamaktadır.

İnternet uygulamaları arasında önemli bir yer tutan e-posta , müşteriler ile işletmeler arasındaki iletişimde yoğun olarak kullanılmaktadır.Günden güne işletmeler müşterilerine ait e-posta veri tabanları oluşturmaktadır.İnternet’in getirmiş olduğu karşılıklı etkileşim özelliği sayesinde işletme her zaman hem de maliyet tasarrufu sağlamakta, geri bildirim olayı devreye sokularak pazarlama çabalarının etkinliği arttırılmaya çalışılmaktadır .

Özellikle e-posta kullanımı her kuruluş için oldukça ucuz bir tanıtım imkanı sağlamaktadır.Doğrudan pazarlama adı verilen tüketicinin kendisiyle ilişki kurularak yapılan pazarlama yönetiminde kullanılan faks yada telefonun yerini burada e-posta alıyor.E-postanın diğer araçlara göre avantajı maliyetinin çok düşük olmasıdır.

Örnek olarak bir broşürün basılmasının ve normal posta yoluyla gönderilmesinin maliyeti bir milyon lirayı bulurken elektronik postayla duyurunuzu yapmanın maliyeti bir lirayı bile bulmamaktadır.Nerdeyse maliyetsiz sayılabilecek bu yöntemin sağladığı diğer bir büyük avantaj da otomatikleşmiş bir şekilde müşteri veritabanı oluşturabilmemizi ve oluşturduğumuz bu veritabanı kişiye ve gruplara özel hale getirerek daha etkin bir tanıtım için yönetebilmemizi sağlamaktadır.